Nieuws

Case study: gespecialiseerde transporteur

img

Nieuws - 21 april 2020

Een Nederlandse transporteur van windturbines en rotorbladen is gespecialiseerd in exceptioneel transport door geheel Europa. Lees hoe ABN AMRO Asset Based Finance met lease en debiteurenfinanciering de groei van de organisatie mogelijk maakt.

Achtergrond van de klant

Op het gebied van productie van windturbines is Nederland geen grote speler. Maar een van de toonaangevende transporteurs van windturbines en rotorbladen is gevestigd in Nederland. Onze klant is gespecialiseerd in exceptioneel (horizontaal) transport en vervoert jaarlijks meer dan 200 windturbines door heel Europa. Het transport over de weg van de onderdelen, torens van meer dan 100 meter hoog, rotorbladen van 65 meter en machinehuizen van meer dan 80 ton, vergt maandenlange nauwkeurige planning. Het is niet alleen een technische specialisatie, vergunningen en transportbegeleiding vereisen kennis van zaken. “De inspanning is vooral gericht op het beheersen van de logistieke keten. Als we aankomen bij een windpark met de torensecties en de rotorbladen, moeten de kraan en de monteurs er al zijn. We specialiseren ons steeds meer in het verbeteren van de supply chain en het verzorgen van de complete logistieke planning voor onze klanten.” Met name in de Benelux en Frankrijk heeft klant een goede naam door haar kennis over routes en vergunningen.


De vraag van de klant
Het eerste kwartaal van het jaar (winterperiode) is voor de windturbine fabrikanten de rustigste periode van het jaar. In deze periode worden de voorbereidingen getroffen voor de projecten in de loop van het jaar. Vanwege de centrale ligging worden de materialen/onderdelen alvast vanaf de productielocatie fabrikant/leverancier naar de locatie van klant vervoerd. De lage omzet in het eerste kwartaal in combinatie met de doorlopende vaste kosten leidt tot liquiditeitskrapte in de eerste maanden van het jaar. Klant krijgt bij huisbankier niet voldoende financiering om het werkkapitaalprobleem op te lossen. Daarnaast ontbreekt het bij de huisbankier aan sectorkennis. Als klant van ABN AMRO Lease vraagt ondernemer een voorstel van ABN AMRO om de lopende faciliteiten van de huisbank over te nemen. De uitdagingen voor ABN AMRO hierbij zijn:

  • De totale omzet wordt grotendeels bij vier partijen gerealiseerd. Dit is inherent aan het beperkte aantal spelers (producenten van windmolens) in deze markt.
  • Het seizoenspatroon, in de winter ligt de bouw van windmolens nagenoeg stil. De transporten, vervoer van de materialen naar Nederland lopen wel door, terwijl betaling pas bij contractdatum plaatsvindt.
  • Uitstel van projecten: tijdens de economische crisis zijn investeringen (o.a. door overheden) in windmolens uitgesteld.
  • De financiële positie (eigen vermogen, hoge crediteurenpositie) is fragiel. Maar de cijfers 2018 en 2019 laten een verbetering zien.

De oplossing van ABN AMRO
De verwachting is dat klant de komende jaren een flinke groei zal doormaken. Door haar ervaring en trajectbegeleiding heeft zij een voorsprong in de markt. Daarnaast zal vervanging van oudere windmolens en plaatsing van nieuwe windmolenparken een rol spelen in de toename van de activiteiten. Op basis van een sterk en zeer ervaren management, zowel op de weg als in de boardroom van de opdrachtgever, en begeleiding door een prima adviesbureau, komen wij tot het volgende voorstel: ABN AMRO Lease sluit een sale and lease back overeenkomst voor het wagenpark en ABN AMRO Commercial Finance verstrekt klant een debiteurenfinanciering.

De klant
Onze klant vertelt: “We hebben eerder gekeken naar factoring maar we hebben maar vijf grote klanten. Dat is moeilijk. Jacco Ruys (ACF) zei: ik ga voor jullie een oplossing bedenken. Met vier man sterk kwamen ze hier , ABN AMRO Bank, Commercial Finance en Lease. In juli zaten we voor het eerst met alle partijen hier aan tafel, voor de kerst moest het helemaal rond zijn. Ze hadden onderling goed voorbereid. Jacco is begonnen omdat factoring het belangrijkste was. Zijn voorstel was Single Invoice Finance (SIF), dat past wel bij ons. Lease wilde een deel van het bestaande materiaal herfinancieren. Een keer of drie zijn ze hier geweest met de hele delegatie. Eerste keer vrijblijvend verhaal vertellen, tweede keer op basis van wat gegevens. De derde keer was na uitgebreid onderzoek. In de tussentijd had Patrick Mensen (Lease) al een herfinanciering geregeld. Dat had hij in twee weken tijd voor elkaar. Toen we het contract getekend hadden, kregen we zelfde middag nog een tijdsschema. Drie weken vooruit gepland, een strak schema. Dat was heel prettig en al die data klopten exact. Intern hadden wij er ook wel vertrouwen in dat het proces vanaf dat moment heel snel zou gaan. We zijn nog in bij ACF in Den Bosch geweest voor uitleg hoe de systemen werken. Het is voor ons echt een stap vooruit vergeleken met onze vorige financier. Sinds december zijn we ‘live’. We hebben geen problemen gehad met de implementatie in ons IT. systeem, de verbinding werkt. Communicatie is kort. Als het loopt, dan loopt het.” Waarom ABN AMRO? “Korte lijnen vind ik heel prettig. Even een appje of belletje. Drie verschillende mannen, Lease, Commercial Finance en de Bank, vind ik juist prettig. Eén accountmanager die specialisten erbij zoek hoeft voor ons niet. We weten zelf wel welke specialist we nodig hebben, die 'huisarts' functie hoeft voor ons niet.” “Verbeterpunt? Ik zou het niet weten. Het proces heeft wel zijn tijd nodig. Er zijn vast ook mensen die denken, kan het niet een beetje sneller? Big business heeft gewoon tijd nodig.”