Nieuws

Covid-19: samenwerking tijdens de pandemie

img

Nieuws - 12 mei 2020

Van zes maanden uitstel van betaling tot het activeren van een klantgerichte werkgroep, ABN AMRO Lease hanteert een 'partnerschap benadering' voor de pandemie. Roel Winters, directeur Commercial Clients bij ABN AMRO Lease, legt uit hoe wij onze klanten ondersteunen.

ABN AMRO Lease heeft 28% van het marktaandeel in Nederland, dus onze reactie op de coronaviruspandemie moest ferm zijn. Wij hebben besloten om klanten met een maximale leasefaciliteit van 10 miljoen euro, een half jaar uitstel van betaling te geven. Enkele klantgroepen zijn hiervan uitgesloten en zijn individueel behandeld.

De reacties waren overweldigend positief. Van de 12.000 leaseklanten in het hele land - MKB en grote ondernemingen - heeft 82,5% ons aanbod aanvaard. Het goede nieuws? We verwachtten dat dit aantal hoger zou zijn. Er is dus een sprankje hoop voor de toekomst.

Na het eerste aanbod zei 17,5% van onze klanten dat ze geen uitstel van betaling nodig hadden - wat aantoont dat er nog steeds sterke bedrijven zijn. Anderen accepteerden het uitstel alleen als een manier om werkkapitaal op te bouwen, waardoor ze de broodnodige adempauze kregen in een verder compromisloos economisch klimaat.

Een aantal klanten zei zelfs dat ze het geld zouden vasthouden en het totaal uitstaande bedrag aan het einde van de zes maanden zullen terugbetalen.

Het creëren van een Covid-19 taskforce

Met ongeveer 70.000 contracten voor 12.000 klanten was het uitvoeren van de ‘betalingsvakantie’ geen makkelijke opgave. We hebben medewerkers uit hun normale werkzaamheden gehaald om de mankracht te creëren die nodig is om al onze klanten te bereiken, per telefoon, per e-mail of per post.

Een belangrijk voordeel van het spreken met onze klanten was dat we in staat waren om de situatie in te schatten, feedback te krijgen en een beeld op te bouwen van hoe het met hen gaat. Door deze cruciale gesprekken zijn we in staat geweest om pijnpunten te identificeren en waar mogelijk te helpen. We hebben onze klanten onderverdeeld in categorieën, van 'goed doen' tot 'dringend hulp nodig' - en we hebben ook een microsite ontwikkeld om de meest gestelde vragen te beantwoorden.

Voor klanten met een leasefaciliteit boven de grens van 10 miljoen euro, hebben we een taskforce binnen de taskforce opgericht, bestaande uit medewerkers van Sales, Risk en Operations. Hun belangrijkste taak was om, waar nodig, snel de benodigde goedkeuring te krijgen om deze klanten te ondersteunen.

Uniek aan ABN AMRO Lease is dat we nauwe banden hebben met onze moedermaatschappij, ABN AMRO Bank. Ongeveer 80% van de leaseklanten is ook klant van ABN AMRO Bank. Onze leaseoplossing zorgt voor de broodnodige liquiditeit en cashflow. Klanten die extra ondersteuning nodig hadden, konden we een impuls geven via onze Commercial Finance afdeling of via faciliteiten bij ABN AMRO Bank.

De horizon

Als ik kijk naar de toekomst, verwacht ik een toename van de behoefte aan leaseproducten.

In de aanloop naar de pandemie zagen we agressieve financiering van verschillende partijen. Maar als klanten in gebreke blijven met terugbetalen, zullen deze partijen waarschijnlijk maanden, of zelfs jaren, voorzichtiger zijn met het verstrekken van leningen. Bedrijven zullen zich op hun beurt richten op gespecialiseerde leasebedrijven, zoals ABN AMRO.

Een andere reden waarom we waarschijnlijk een toename zullen zien in leasing is dat bedrijven, die voor de crisis succesvol waren, de komende maanden hun geld vasthouden. Vorig jaar hadden ze het geld om zelf activa te kopen. Voor de nabije toekomst is het heel belangrijk om het geld op zak te houden, en niet je reserves aan te spreken als je minder inkomsten hebt.

Maar als we de pandemie volgend jaar eenmaal onder controle hebben, voorspelt ABN AMRO een opleving. In een recente opiniepeiling van Reuters werd aan 50 economen gevraagd naar hun voorspellingen voor economisch herstel. Denken ze dat het herstel U-vormig, V-vormig of L-vormig zal zijn? De meerderheid zegt dat we een geleidelijk herstel zullen zien naarmate de lockdowns worden versoepeld, en dan zal de behoefte aan flexibele lease-oplossingen toenemen.

Dus, wat is ons unique selling point als leasemaatschappij?

Ik denk dat we meer bereid zijn om apparatuur te financieren dan andere instellingen en bieden daardoor meer ruimte aan onze klanten om te slagen. We kennen de activa, we hebben de data om weloverwogen beslissingen te nemen en we zijn bereid en in staat om bedrijven te ondersteunen. Juist ook door de samenwerking met ABN AMRO Bank en Commercial Finance kunnen we de ambities van onze (toekomstige) klanten financieren. Maar het is ook de extra stap die we voor onze klanten willen zetten - en daarom is deze partnerschapsbenadering zo belangrijk. Hun succes is ons succes. We zien onszelf graag als een financiële rechterhand, die onze klanten ondersteunt bij het realiseren van hun ambities.

Natuurlijk zijn wij in deze onzekere tijden erg gefocust op onze bestaande klanten, maar het zou niet eerlijk zijn om nieuwe klanten in deze tijd over het hoofd te zien - zeker niet als ze een sterke financiële positie hebben. Toegegeven, we moeten wat uitdagende vragen stellen over cashflow- en omzetprognoses, maar dat is te verwachten.

Het belangrijkste is dat bedrijven weten dat ABN AMRO Lease open is voor business en dat wij er zijn om ze door deze storm te helpen.

Meer relevante artikelen